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企業應收賬款信用風險管理——關于“企業賒銷管理”

出處:遼寧省民營企業信用中心  日期:2015-01-07

案例摘要
    山東一家國有大型電器生產企業,前幾年經營狀況一直很好,銷售額和利潤每年都以高于20%的速度增長。然而最近兩年卻出現了滑坡的趨勢,雖然銷售額的增長率仍維持在20%以上,但利潤卻急劇下降。經調查研究后發現,問題主要出現在應收賬款的管理上。
案例情況:
    近幾年,國內家電市場競爭激烈,廠家除在產品質量和價格上進行競爭外,還竭力從付款方式上給經銷商和用戶以優惠條件。該企業為了保持其每年銷售額20%以上的增長速度,只好放寬信用政策,大量采用賒銷方式向客戶供貨。然而該企業以往并沒有對其客戶群的信用狀況進行深入了解,缺少有效的控制手段,許多客戶信息分散在銷售人員手中,財務部門無法掌握。結果,造成大量應收賬款不能及時收回,其中不能及時收回的應收賬款占全部應收行款的40%以上,一年以上的逾期賬款(有些已成死賬)占10%。
應采取的應對策略
    在這種情況下,企業要提前在行業的競爭力,必須制定清晰的信用營銷戰略,同時,迅速提高化解和防范信用風險的能力。
企業在大量采用賒銷或代銷方式增加市場競爭力的同時,必須提高企業對信用的重視并改善企業的信用管理制度,必須加強對客戶信用狀況、信用等級的全面了解和評價。
具體解決方案及實施
    一、企業建立了一個專門的信用數據庫,利用這一數據庫的指標內容,對企業600多家客戶的信息、信用資料重新進行了整理、錄入和中心搜集。對于其中信用狀況不明的270多家客戶,通過專業、權威的信用平臺進行了專門的信用咨詢和調查工作。由此保證了企業對其客戶信息管理的統一性、完整性和連續性。
    二、該企業通過信用平臺對數據庫中的客戶逐一進行信用等級狀況查閱及分析,使企業的領導者、業務人員和財務人員對客戶的信用狀況一目了然。
    三、根據對客戶信息的了解以及信用狀況分析的結果,該企業請專業人員協助有關的領導、財務部門和銷售部門共同制定了一套完整的企業信用政策,其中還包括找相關權威部門協助調解催收逾期應收賬款政策等。
取得成效
    經過近一年的運行,目前該公司的應收賬款管理工作有了明顯的改進,逾期應收賬款發生率控制在20%以下,呆賬、壞賬率控制在3%以下。
簡要分析
    目前,我國許多大中型企業都面臨著如何控制客戶的信用風險,減少相互拖欠的問題。借助現代化的信息手段和專業信用平臺的開展信用管理工作,是企業管理現代化,在激烈的市場競爭中保持競爭實力的有效途徑之一。
    本案例中,企業領導人、銷售部門、財務部門與專業咨詢服務信用平臺的配合、協作,為解決我國企業面臨的上述問題提供了一個成功的范例。
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